¿Qué es la generación de leads y cómo te ayuda a encontrar nuevos clientes

Cuantos más clientes, mayor será la ganancia. Pero aún necesita encontrar clientes y convencerlos de que compren su producto. Te diremos cómo la generación de leads resuelve estos problemas.

Encontrar nuevos clientes es más fácil si sabes dónde buscar. Con la ayuda de la tecnología Big Data, es posible dirigir un mensaje publicitario exactamente a la audiencia que estará más interesada en él.

¿Qué es la generación de leads?

Para estar seguro de que los futuros clientes querrán comprar exactamente tu producto o servicio, no basta con recopilar información de contacto sobre los consumidores: sería bueno conocer más sobre sus hábitos, preferencias y gustos. El proceso de recopilación de estos datos se denomina generación de clientes potenciales, donde "cliente potencial" significa el propio cliente potencial y "generación" significa clasificar a estas personas según sus intereses de compra.

El gerente de marketing es responsable del proceso de generación de leads en la empresa. Es el representante de esta profesión quien determina cuál de los consumidores está listo para comprar algo y cuál aún no. En marketing, esto se denomina gestión de prospectos y es una parte importante de la generación de prospectos.

Un cliente potencial no es solo un cliente, es un cliente potencial que no solo está interesado en comprar, sino que también realizó una acción específica: dejó sus contactos o correo electrónico en el formulario de comentarios, solicitó una devolución de llamada.

Después de haber definido los términos, echemos un vistazo al proceso de generación de prospectos en orden.

Cómo obtener datos sobre clientes potenciales

Hay varias formas principales en las que los clientes potenciales dejan información sobre sí mismos:

    a través del formulario de comentarios en el sitio web de la empresa;
    como resultado de una llamada a la línea "hot" de la empresa o un correo electrónico enviado al correo corporativo;
    en los comentarios de las publicaciones de la empresa en las redes sociales;
    a través de publicidad contextual al realizar búsquedas en Internet;
    a través de promociones, ventas, cuestionarios: dondequiera que solicite a los visitantes que dejen sus datos personales.

En esta etapa, el departamento de marketing divide a la audiencia en "clientes potenciales" y todos los demás. Por lo general, esto sucede con la ayuda de la veracidad de los datos de contacto que la persona deja en el formulario de comentarios. Si son reales, pasa al escenario de un cliente potencial y la información sobre él se pone a disposición de los vendedores, si no, se elimina.

¿Qué son los clientes potenciales?

Los especialistas en marketing clasifican los clientes potenciales en tres grupos: fríos, tibios y calientes:

    Los leads fríos son clientes sin una necesidad clara de comprar un producto o servicio;
    Los clientes potenciales cálidos son personas que saben lo que quieren comprar, pero aún no han decidido en qué empresa están listos para hacerlo;
    Los clientes potenciales están seguros de que quieren pedir un producto o servicio de su empresa.

¿Cuál es la mejor manera de interactuar con los clientes potenciales?

Si hay suficientes clientes potenciales en la empresa, entonces el trabajo de los departamentos de marketing y ventas se centra con mayor frecuencia en torno a ellos: entre este grupo y los clientes de la empresa.

Hay dos estrategias principales para trabajar con clientes potenciales:

    interactúe solo con clientes potenciales;
    “calentar” lo frío y lo tibio conduce a los calientes.

En ausencia de clientes potenciales, los especialistas en marketing deben confiar en los dos primeros grupos. Aquí es donde entra en juego la gestión de clientes potenciales: su trabajo es generar clientes potenciales y convertir clientes potenciales fríos en clientes potenciales.

Hay varias técnicas de marketing para este proceso. Hablemos de los más comunes.

Publicidad contextual en Internet

Aparece en los motores de búsqueda después de ingresar palabras clave en la barra de búsqueda superior. Dicha publicidad ayuda a atraer a su lado a personas que ya saben exactamente lo que quieren comprar, pero que no han decidido dónde es mejor hacerlo. Los clientes potenciales más atractivos provienen de ese grupo, pero el costo de tal atracción es el más caro del mercado: un clic puede alcanzar varios cientos de rublos.

    Su efectividad se mide en la cantidad de leads que provienen de los motores de búsqueda y sus patrones de comportamiento en el sitio web de su empresa: visualización de información básica, tiempo de permanencia en la página web y número de clics realizados.
    Puede recopilar estos datos en sistemas métricos, por ejemplo, en Yandex.Metrica o Google Analytics.

Optimización del sitio web para resultados de búsqueda

Este método es similar al anterior con la diferencia de que ahora aparecerá información sobre tu sitio de forma gratuita. Pero para esto necesita optimizar su sitio o, en términos profesionales, configurar su SEO (optimización de motores de búsqueda). Este proceso requiere un conocimiento especial, para lo cual lo mejor es acudir a especialistas especializados.

    Este tipo de promoción se configura ingresando palabras clave y otros elementos en los textos de tu sitio. Deben corresponder a las futuras solicitudes de los internautas en la búsqueda de bienes o servicios a los que se dedica su empresa.
    La eficiencia también se mide por la cantidad de nuevos clientes potenciales que llegaron al sitio web de la empresa, la cantidad de tiempo que pasan en el sitio.
    Puede analizar los resultados de su trabajo, por ejemplo, en Yandex.Metrica o Google Analytics.

Publicidad en redes sociales

Este tipo de generación de leads consiste en publicar en redes sociales: en la página de la empresa o en grupos de perfiles. Para obtener comentarios y aumentar la cantidad de clientes potenciales, responda a los comentarios de los usuarios de inmediato y al grano.

Para no perder el tiempo viendo publicaciones en diferentes redes, instale un agregador, un servicio que recopilará mensajes de diferentes redes sociales en una aplicación: por ejemplo, esto o aquello.

    Este tipo de publicidad se configura en cuentas personales de publicidad en redes sociales y servicios especializados.
    La efectividad del retorno de la publicidad puede determinarse por la cantidad de Me gusta, comentarios y reenvíos.
    La información sobre esto está disponible en Google Analytics o Yandex.Wordstat.

¿Cómo mantener a un cliente potencial en el sitio?

Entonces, un futuro cliente ha aterrizado en su sitio: ¿cómo interactuar más con él? Para hacer esto, hay varios elementos de participación que funcionan sin conexión en el sitio:

    Ampliar la cantidad de medios de comunicación (por teléfono, por correo electrónico, a través de varios mensajeros instantáneos): cuantas más opciones de contacto tenga un cliente potencial, mejor.
    Coloque un cuadro de diálogo en el sitio para encontrar rápidamente la información del cliente.
    Cree plantillas para mensajes estándar (sagests) en el chat; luego, el cliente no tendrá que perder tiempo escribiéndolos.
    Diseñe un cuestionario interactivo que lleve al cliente a enviar una solicitud.
    Incruste un chatbot en su sitio: recopilará preguntas de los usuarios del sitio fuera del horario de atención y las responderá, asesorará sobre bienes y servicios.
    Implementar una ventana emergente (pop-up) en el sitio. Debe aparecer cuando el visitante tiene la intención de abandonar el sitio (esta es la llamada ventana de despedida). En él se puede colocar información sobre un descuento personal o hablar de una promoción rentable.